每日优鲜曾斌：生鲜电商发展优劣不在模式而在运营-南宫官方网站

12月19日消息，在2019亿邦未来零售大会“新的上岸 亿邦新的跨境”年终论坛上，每日优鲜牵头创始人兼任总裁曾斌公开发表了《向下光子，生鲜零售的下一次跳如何做到？》的主题演说。他总结了每日优鲜2019年在小程序、较短视频、直播领域的创意内容，分析了新的用户市场需求促成下的每日优鲜基础设施的变化。曾斌说道，技术参予、数据参予、智能参予都让每日优少有更高的效率、更加较低的成本、更加较低的损耗，这也是每日优鲜大大取得低成本、高速度茁壮的关键原因。

他最后回应，商家要大大去扩展新的人群，大大用新的基础设施去服务好用户，甚至符合一些社会化的市场需求，通过新技术带给大大递归和升级，以优于的成本构建更高的经营效益，同时取得更佳的流量的入口，并溶解为自己的私域流量。据理解，2019第十四届亿邦未来零售大会订于12月18-19日在广州保利洲际酒店开会。大会以“旧”为主题，举行新的流量峰会、新的国货峰会、跨境电商年终论坛、产业互联网年终论坛四场大会主论坛；以及新的消费趋势称疾不会、直播较短视频专题课、马蹄社年终大聚会等一系列主题活动。

每日优鲜牵头创始人兼任总裁 曾斌 温馨提醒：本文为速记全案稿，确保现场嘉宾本意，予以删减，或遗纰漏，若无协议书。以下为演说国史： 每日优鲜创建起 “城市分选中心 + 社区配送中心”的公里／小时约冷链物流体系，为用户获取全球生鲜产品“最慢30分钟约”的公里／小时约冷链仓储服务。

曾斌：大家好，我是每日优鲜的曾斌，非常高兴来跟大家做到共享。大家告诉每日优鲜是生鲜领域以创意为主要特征的企业。不光是在四年前，我们在生鲜领域第一个作出了前置仓模式。

在每一年里，我们都有新的变化。2017年我们做到了无人零售，2018年我们做到了社交电商，2019年我们在小程序、较短视频、直播领域都有十分多的创意。

这背后是我们有一套方法论，大大去维持每日优鲜的持续演化力。只不过所有刚才说道的这些，都是我们基于“四新的”的思维。

第一个“新的”，叫作新的人群，我们一直坚信所有零售业的变化来自于消费者的变化，这些变化有可能是消费的主力人群再次发生了变化，有可能是主力人群消费方式、消费习惯的一些变化。在这个变化背后，新的市场需求的符合往往不会带给一些新的基础设施的变化。而今天我们指出这个基础设施，它不但有可能是企业的基础设施，它甚至有机会沦为整个社会的基础设施。

这些基础设施的构建与创建，还包括新的零售模式的创建背后，往往又必须技术作为催化剂力，特别是在我们所在的行业里面，利润十分厚，对运营的拒绝十分低，技术的关键性不会更为最重要。有了新的人群、新的基础设施、新技术，企业、公司、项目要长一起，还必须有活水，那就是新的流量。

我们可以看见每年都有有所不同的流量方式，2015年是微信流量，这两年是私域流量，今年看见的是视频流量，但是如果每一次我们追赶的都只是流量的风口，有可能就只是过水但不储水，如何把竖井变为最后的蓄水，我们也在大大探寻中。接下来我们详尽来讲一谈在每一块上面我们的思维和作法。首先，我们谈到新的人群。

今天互联网的主力军就是指80后开始的，中国电商的主力品类的变化，完全和这个人群的茁壮是完全一致的。当这个人群刚读书大学，开始有基本收益的时候，他们第一个必须转变的是穿著，第一个在网上出售的是服装。当他们迈进校园开始租房子，开始有了家之后，第一件事情开始要卖3C。大家看见最开始阿里、淘宝以买服装居多，到了后来买3C的京东经常出现，背后都是这群80后在推展。

随着他们的收益减少，他们开始对自己所用的化妆品有更高的拒绝，海淘由开始渐渐蓬勃发展。等他们开始成家有孩子，母婴变为了下一个的电商的主力品类和增长点。

到了今天，这群人有了孩子之后，开始渐渐减少在家吃饭成倍，生鲜随之开始在2015年沦为他们的主要出售品类。那么可以看见，2015年之后生鲜电商发展得十分慢，尤其是线上到家的出售。

我们给这群人所取了一个词叫作“精美懒人”，他们期望宅在家里，不不愿为买菜这件事情外出，但是又期望在家需要不吃到、购买好的东西。早于两年他们期望卖到国外进口的食品比如车厘子，今年我们还找到一个很有意思的特点，甚至连吃火锅的这件事情，他们都不不愿外出了。今年冬天火锅涉及品类的快速增长超过了70%以上，十分低，而且还包括很多的网红商品也更加多地被他们所自由选择。

那么这是我们看见的80后渐渐沦为生鲜的出售主体带给的整个线上化的变化。同时我们还看见了，生鲜线上出售不但经常出现了代际变迁，还经常出现了代际扩展。

一个很有意思的数字是，我们的主要用户群体，也就是说在每日优鲜的平台上面一个月出售3次以上用户，40岁以上的人群的比例显得更加低。从去年的17%到今年到了33%以上。用户带给的变化又在推展着我们的升级。

原本我们主要用户是年轻人，是80后、90后，所以曾多次我们的蔬菜主要以供港蔬菜居多，但是随着40岁以上的用户群体的减少，他们的市场需求开始转变我们的商品包含。我们为他们上了更加多的平价菜，比如九毛九的上海青，一块九毛九的芹菜，这样的商品更加多。平价菜出来了还过于，他们说道我们还必须活鲜，我们又开始给前置仓升级，甚至在仓里放进了养鱼缸，研究如何把养鱼，怎么把鱼做到去鳞、去鳃，去内脏的“三去”服务后送往用户的手中。

我们还跟中粮、大红门等优质肉类供应商研究，如何把鲜肉卖给用户。由于这些消费者的变化才有了前置仓的模式，随着这些用户人群的拓展，我们又在递归我们的前置仓。在这些递归的背后，我们也创建了前置仓体系。今天在中国20个城市我们创建了1500个前置仓，享有着覆盖面积城市最甚广、仓储能力最低的生鲜电商冷链物流系统。

但是我们刚才说道到，我们指出这个冷链系统不光只是为每日优鲜服务，我们也不愿把它变为一个社会化的基础设施。今年我们开始渐渐把前置仓体系向社会对外开放，我们第一拨给对外开放对象是自己投资的企业。荐一个例子，我们转了一家给社区便利店供应生鲜食品的B2B公司，这家公司在被我们投资之前自己做到冷链仓储，仓储成本高约50%，但是被我们投资之后，他的冷链仓储成本马上降至了19%，盈利模型好了很多，在今年也是取得了十分好的发展，倒数获得了两轮的融资。

我坚信随着我们覆盖面积的城市更加多、仓更加契，我们可以给更好企业，甚至像药品这样的公司获取社会化的冷链仓储服务。我们不光是把我们现在的基础设施变为社会化的基础设施，同时还在大力为这个行业探寻未来有可能必须的转变。大家有可能告诉，今年中国的新出生于人口从1700万降至了1100万，断崖式的上升，今天中国的老龄化早已十分的相当严重，上海老龄化早已多达30%，北京、广州也多达了20%，我们迅速就要面对人手不足的问题。为此，我们在前年就早已开始启动了无人仓、无人设备的研发。

我们的AGV无人车设备、机械臂运作早已是可以把我们前置仓内5分钟的捡货完成率，从原本显人工阶段的60%多提高到现在的95%。我们坚信这些基础设施未来不会让每日优鲜的人效、大坪效显得更加低，也不会反哺给我们的用户带给更佳的服务和更加较低的成本。第三，就是我们由整个新技术驱动的生鲜闭环管理。

我忘记前段时间由于一些同行经营的压力和艰难，很多媒体、专家在辩论说道生鲜线上化、生鲜送货上门这件事情是不是跑得合。但是实质上我们想要说道的是，很多时候的结果不是在模式，而是在运营管理，就像某种程度一本教科书，某种程度一个老师，他教教出来的学生有可能有录100分的，也有录二三十分不及格的。在生鲜这个行业里面，毛利率不过百分之二三十，末端到端的营销、库存、运营、人工、管理的成本有可能也是百分之二三十。你的成本，你的毛利究竟是20%还是30%，往往最后要求了你的企业是盈利还是亏损，你是存活还是丧生。

在今天来看，我们仍然指出像生鲜零售这种撅起屁股偷硬币的活儿，一定是要技术的大量参予，要展开智能化的运营管理。所以从创业的第一天开始，我们就大量去引进技术。今天每日优鲜的两千名员工中，有差不多相似40%的员工是工程师、产研人员，我们期望在每一个环节都需要让数据参予。比如说在前端的营销环节，我们通过技术化的社交核裂变、共享、存留、运营，可以让获得客成本减少30%。

某种程度做到前置仓，我们通过数据化圈层分析、数据简化的选址和管理，可以做单仓单月区域渗透率提升70%，前置仓超过理想单量的时间延长1/3。在供应链方面，我们通过大数据算法做到商品的进销存管理，1500个仓，每个仓3000款商品，每天400多万次左右的计算出来，我们通过智能补货算法，可以做损耗率在1%左右，购謦亲率在10%以下。这每个环节、每个细节的技术参予、数据参予、智能参予都让我们有更高的效率、更加较低的成本、更加较低的损耗，这也是让我们大大去取得低成本、高速度茁壮的关键原因。

我们也始终保持着对新的流量的注目。在小程序的方面，我们现在早已是一家月活多达1500万的公司，持续是各大排行榜小程序移动购物前10，甚至是前5的玩家。在今年的视频卖货尝试里，我们不但是腾讯直播第一家公开发表合作的玩家，还跟腾讯在泰国的榴莲产地现场，两小时变卖了8000多颗榴莲。同时，自己产卵的另外一家公司，社交电商每日一快活，到目前为止也是响音里面仅次于的官方生鲜MCN，GMV维持50%以上的环比快速增长。

但我们不光要逃跑新的流量的机会，还要大大做到流量的溶解和累积。我们内部有十分完备的CRM系统，有上万个社群来运营我们的用户，而且用户的运营不光是让他沦为购买者，我们甚至让用户沦为我们的参与者，跟我们一起来设计商品的文案素材，参予商品定价，协助我们一起做到传播。通过这个方式，我们大大把提供到的用户在我们的体系内展开溶解和累积，沦为长年反对我们发展的私域流量。

以上就是整个每日优鲜过去五年在“新的”上面的尝试，我们大大去扩展新的人群，大大用新的基础设施去服务好用户，甚至符合一些社会化的市场需求，通过新技术带给大大递归和升级，以优于的成本构建我们更佳的经营效益。最后，我们还取得了更佳的流量的入口，并溶解为我们自己的私域流量。

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